Как банкам привлечь новых клиентов через магазины приложений

Go to the profile of Anatoly Sharifulin
Anatoly Sharifulin
Как банкам привлечь новых клиентов через магазины приложений
Рассказываем про нестандартный способ получить клиентов для банков — через магазины приложений. Спойлер: дорогостоящие каналы продвижения не понадобятся, будем использовать только ASO-оптимизацию (App Store Optimization).

Банкам сложно привлекать новую аудиторию через мобильные приложения. Мобильные банки — популярная тема, и большинство их уже разработало. Однако, для потенциальных клиентов они бесполезны: их смогут оценить только существующие клиенты. Фичеринг и попадание в подборки делают обычное приложение заметным, но приложениям банков они не помогут: не являясь их клиентами, пользователи не смогут воспользоваться ни одной функцией.

Получается, попадание в топ чарты никак не помогает банку получить новых клиентов. Вряд ли кто-то побежит открывать счет в новом банке только потому, что у него крутое приложение. И все же есть способ получать новых клиентов, используя фичеринг, ASO и платное продвижение в магазинах приложений. А у банка появляется возможность “достучаться” до потенциальных клиентов через их смартфоны.

Банк Тинькофф — один из немногих банков, который получает новых клиентов из магазинов приложений. Для этого банк выпускает приложения-сателлиты (по-другому, моно-приложения).

Как работают сателлиты

Сателлиты — это сопутствующие приложения компании, которыми можно пользоваться даже не будучи ее клиентом. Например, у Тинькофф есть 12 приложений:

  • 8 брендовых, которыми могут пользоваться только клиенты: банк, бизнес, инвестиции, бухгалтерия, ипотека и т.д.
  • 4 сателлита, которые не используют логотип банка, и ими могут пользоваться все желающие: штрафы ГИБДД, переводы, проверка долгов и хранилище документов.

Через эти 4 казалось бы нецелевых продукта Тинькофф и получает новых клиентов.

Вот как они работают:

  1. Пользователь находит приложение в подборках или ищет в поиске. Например, “оплата штрафа”;
  2. Устанавливает и начинает им пользоваться;
  3. Если оно ему нравится (об этом мы узнаем из отзывов и оценок), пользователь может заинтересоваться другими приложениями банка;
  4. И в любом случае он будет лояльнее к бренду, если показать ему рекламу других продуктов или предложить льготные условия.

Чтобы весь процесс заработал, приложение должны быть заметным. Для этого нужны хороший рейтинг, позитивные отзывы, высокие места в категории и попадание в фичеринг.

Посмотрите, как это работает:

В начале января 2018 г. в топ 20 финансовых приложений вошло всего 5 небрендовых приложений, одно из них — Штрафы ГИБДД от Тинькофф. Источник: https://appfollow.io/

Как в Тинькофф продвигают сателлиты

Сателлит может не выстрелить, и вкладывать большой бюджет в его продвижение не имеет смысла. Поэтому свои приложения Тинькофф продвигает сначала бесплатными способами: кросс-промо в брендовых приложениях (Банк, Бизнес, Инвестиции), ASO-оптимизацией и пиар кампаниями.

Что нужно для оптимизации страницы приложения и роста установок:

  1. Базовое ASO: название, подзаголовок, ключевые слова, скриншоты, видео, иконка, описание;
  2. Высокие рейтинги и положительные отзывы;
  3. Отсутствие ошибок: сторы могут понизить в выдаче приложение, если оно часто крашится, а пользователи жалуются на ошибки.

Ниже разберем подробнее каждый этап.

1. Ключевые слова и базовая ASO-оптимизация

Чем выше позиции приложения в выдаче по ключевым словам, тем больше пользователей его увидит. До приложений ниже 10 места обычно не доходят, поэтому важно входить в топ-10.

Подход к ASO-оптимизации и подбору ключей для сателлитов будет отличаться от того, что обычно используют банки. Здесь не будет названия банка и фирменных слоганов; вместо этого — описание целевого действия, пользы приложения: “мобильные платежи”, “перевести деньги”, “денежные переводы” и т.д. Эти же запросы используем в названии, подзаголовке и описании.

Здесь же проявляется основное преимущество сателлита — он позволяет продвигаться по большему числу ключевых запросов, чем мобильный банк. Поэтому чем больше сателлитов, тем шире потенциальная аудитория. В случае с приложениями Тинькофф, сателлиты помогают охватить пользователей, которые ищут переводы без комиссий, хранилище паролей или отслеживают штрафы.

Работаете с ключами в первый раз? Посмотрите, как правильно подбирать ключевые слова, чтобы быстро привлечь пользователей к новому приложению.

Позиции ключевых слов меняются ежедневно, и как только они начнут падать, упадет и конверсия. Эти изменения команда разработки Тинькофф получает в Slack, чтобы быстро отреагировать и найти причину.

Как меняются позиции приложений-конкурентов в выдаче по запросам, связанным с переводами. Например, по запросу “денежные переводы” позиция приложения Тинькофф “С карты на карту” #5, но на первом месте все равно “Золотая Корона”. Источник: https://appfollow.io/

С иконкой и скриншотами работает тот же принцип, что с названием и ключевыми словами: если приложение небрендовое — изображаем целевое действие, предназначение приложения. Чтобы скриншоты лучше сработали, добавляем короткое описание или призыв к действию. Так преимущества приложения будет видно даже со страницы поиска.

Горизонтальный скриншот или видео позволяют добавить читабельный призыв к действию и детально показать функции приложения. Источник: App Store
Мечтаете улучшить работу с ключами, графикой и текстами, чтобы попасть в топ? Узнайте, как улучшить ASO самостоятельно

2. Высокие рейтинги и позитивные отзывы

Приложения с рейтингом ниже 4* реже получают фичеринг, и потенциальным пользователям сложнее о них узнать.

У новых приложений обычно мало отзывов. Однако, их можно получить с помощью системного запроса рейтинга для iOS приложений и кастомного — для Android. Даже если пользователь поленится писать отзыв, его оценка добавится к среднему рейтингу.

Хотите улучшить средний рейтинг? Узнайте, как получать 30К отзывов в App Store и правильно с ними работать.

Как только пользователи начали оставлять отзывы, можно начинать с ними работать. В Тинькофф на отзывы отвечает и Служба клиентского обслуживания, и сами разработчики. Команда работает в Slack, поэтому отвечает на отзывы здесь же. Оперативные ответы возвращают пользователей в приложение, и многие меняют оценки.

На отзыв можно сразу ответить, нажав Reply. Если пользователь обновит свой отзыв, он снова появится в ленте, чтобы разработчик не забыл обновить ответ. Источник: https://appfollow.io/

Ответы на отзывы помогают улучшить рейтинг и конверсию в установку: пользователи меняют оценку после того, как им помогли.

Рейтинг приложения вырос после ответов. В декабре, например, команда ответила на все отзывы, кроме одного. После ответов 24% пользователей поставили более высокую оценку, что помогло рейтингу вырасти. Источник: https://appfollow.io/
Знаете, как отвечать на отзывы, чтобы пользователи изменяли оценку в большую сторону? Попробуйте 4 стратегии ответов на отзывы.

3. Отсутствие ошибок

Ошибки, краши, нарушения логики приложения побуждают пользователей его удалить. И вот какие последствия могут быть:

  • падает рейтинг: пользователи ставят низкие оценки;
  • приложение “вылетает” из топа: например, был миллион пользователей, а стало меньше;
  • приложение падает в выдаче: даже из-за вылетаний Google Play может понизить приложение в выдаче.

Первый маячок — негативные отзывы и падение рейтинга. Чаще всего такие проблемы возникают после обновлений, поэтому запланируйте 1-2 дня после релиза на работу с пользователями. Это поможет не потерять текущие позиции и сохранить пользователей, чтобы те не ушли к конкурентам.

Команда Тинькофф постоянно следит за изменениями приложений. Напрямую из консолей это делать неудобно: 3 магазина приложений и 12 приложений — сложно быстро среагировать на изменения. Поэтому изменения рейтинга, отзывов и всех позиций приходят через AppFollow в Slack. Это помогает понять, что произошло с приложением: как новый функционал повлиял на оценки, в какие дни пользователи более активны и т.д. Зная точную дату и причины негатива, команда их исправляет и не дает рейтингу упасть.

Мини-отчеты в Slack показывают, что изменилось в приложении и вокруг него за день, неделю или месяц. Их можно настроить под себя, чтобы реагировать только на важное. Источник: https://appfollow.io/

Эти простые шаги помогают новому приложению стать заметным. Дальше нужно экспериментировать: изменять название или иконку, пробовать объединять скриншоты или заменять их на видео, смотреть, куда встроить системный запрос рейтинга.

Например, команда Тинькофф проводит А/Б тестирование вариантов текстов и названий в Google Play и отслеживает результаты в AppFollow. Для App Store такой вариант не подходит — здесь нужно менять тексты с новым обновлением и пару недель наблюдать за реакцией пользователей. Результаты отразятся в изменениях рейтинга, отзывах и конверсии из просмотра страницы в установку.

С чего начать

Сателлиты не дадут новых клиентов мгновенно, их задача — создать вам “лицо” в магазине приложений. Польза, которую они несут, будет привлекать потенциальных пользователей.

Начните с определения ключевых запросов, по которым хотите привлекать клиентов: электронный кошелек, хранилище карт, валютный конвертер и т.д. Это и будут потенциальные приложения-сателлиты.

После запуска сосредоточьтесь на поисковой выдаче и положительных отзывах, они помогут сделать приложение, как и ваш бренд, более заметным:

  1. Приложение должно входить в топ-10 по ключевым запросам. Для этого используйте ключи в названии, подзаголовке и описании и тестируйте разные варианты скриншотов;
  2. Рейтинг приложения должен быть выше 4*, чтобы посетители охотнее его устанавливали. Для этого отвечайте хотя бы на негативные отзывы;
  3. Обновляйте приложение и исправляйте ошибки как минимум 2 раза в месяц. Это поможет улучшить средний рейтинг и снизить число удалений. К тому же, Google Play и App Store делают специальные подборки с новыми релизами, и туда реально попасть;
  4. Получайте фичеринг и места в подборках, это поможет привлечь новых пользователей быстро.

После этого начинайте ненавязчиво предлагать услуги банка этим новым пользователям.

Мечтаете о фичеринге? Узнайте, что важно для редакторов Apple, и засветитесь на главной вкладке App Store.

И самое главное — большинство конкурентов не используют этот метод. Начните первыми, пока конкуренция в категории Финансы не усилилась еще больше.

Всем ASO и AppFollow 🖖

Посмотрите другие публикации:

Топовое приложение за 3 месяца

Топовое приложение за 3 месяца

Как привлечь и удержать пользователей

Anatoly Sharifulin
Anatoly Sharifulin
Как удержать пользователей с помощью отзывов

Как удержать пользователей с помощью отзывов

Выступление Михаила Табунова из iFunny на AppFollow Mobile Growth

Anatoly Sharifulin
Anatoly Sharifulin
Как повысить лояльность пользователей с помощью ответов на отзывы

Как повысить лояльность пользователей с помощью ответов на отзывы

Как отвечать на отзывы, чтобы сократить время ответа и одновременно повысить лояльность, установки и доходы.

Anatoly Sharifulin
Anatoly Sharifulin