Как банкам привлечь новых клиентов через магазины приложений

Содержание статьи:
Рассказываем про нестандартный способ получить клиентов для банков — через магазины приложений. Спойлер: дорогостоящие каналы продвижения не понадобятся, будем использовать только ASO-оптимизацию (App Store Optimization).
Банкам сложно привлекать новую аудиторию через мобильные приложения. Мобильные банки — популярная тема, и большинство их уже разработало. Однако, для потенциальных клиентов они бесполезны: их смогут оценить только существующие клиенты. Фичеринг и попадание в подборки делают обычное приложение заметным, но приложениям банков они не помогут: не являясь их клиентами, пользователи не смогут воспользоваться ни одной функцией.
Получается, попадание в топ чарты никак не помогает банку получить новых клиентов. Вряд ли кто-то побежит открывать счет в новом банке только потому, что у него крутое приложение. И все же есть способ получать новых клиентов, используя фичеринг, ASO и платное продвижение в магазинах приложений. А у банка появляется возможность “достучаться” до потенциальных клиентов через их смартфоны.
Банк Тинькофф — один из немногих банков, который получает новых клиентов из магазинов приложений. Для этого банк выпускает приложения-сателлиты (по-другому, моно-приложения).
Как работают сателлиты
Сателлиты — это сопутствующие приложения компании, которыми можно пользоваться даже не будучи ее клиентом. Например, у Тинькофф есть 12 приложений:
- 8 брендовых, которыми могут пользоваться только клиенты: банк, бизнес, инвестиции, бухгалтерия, ипотека и т.д.
- 4 сателлита, которые не используют логотип банка, и ими могут пользоваться все желающие: штрафы ГИБДД, переводы, проверка долгов и хранилище документов.
Через эти 4 казалось бы нецелевых продукта Тинькофф и получает новых клиентов.
Вот как они работают:
- Пользователь находит приложение в подборках или ищет в поиске. Например, “оплата штрафа”;
- Устанавливает и начинает им пользоваться;
- Если оно ему нравится (об этом мы узнаем из отзывов и оценок), пользователь может заинтересоваться другими приложениями банка;
- И в любом случае он будет лояльнее к бренду, если показать ему рекламу других продуктов или предложить льготные условия.

Чтобы весь процесс заработал, приложение должны быть заметным. Для этого нужны хороший рейтинг, позитивные отзывы, высокие места в категории и попадание в фичеринг.
Посмотрите, как это работает:

Как в Тинькофф продвигают сателлиты
Сателлит может не выстрелить, и вкладывать большой бюджет в его продвижение не имеет смысла. Поэтому свои приложения Тинькофф продвигает сначала бесплатными способами: кросс-промо в брендовых приложениях (Банк, Бизнес, Инвестиции), ASO-оптимизацией и пиар кампаниями.

Что нужно для оптимизации страницы приложения и роста установок:
- Базовое ASO: название, подзаголовок, ключевые слова, скриншоты, видео, иконка, описание;
- Высокие рейтинги и положительные отзывы;
- Отсутствие ошибок: сторы могут понизить в выдаче приложение, если оно часто крашится, а пользователи жалуются на ошибки.
Ниже разберем подробнее каждый этап.
1. Ключевые слова и базовая ASO-оптимизация
Чем выше позиции приложения в выдаче по ключевым словам, тем больше пользователей его увидит. До приложений ниже 10 места обычно не доходят, поэтому важно входить в топ-10.

Подход к ASO-оптимизации и подбору ключей для сателлитов будет отличаться от того, что обычно используют банки. Здесь не будет названия банка и фирменных слоганов; вместо этого — описание целевого действия, пользы приложения: “мобильные платежи”, “перевести деньги”, “денежные переводы” и т.д. Эти же запросы используем в названии, подзаголовке и описании.
Здесь же проявляется основное преимущество сателлита — он позволяет продвигаться по большему числу ключевых запросов, чем мобильный банк. Поэтому чем больше сателлитов, тем шире потенциальная аудитория. В случае с приложениями Тинькофф, сателлиты помогают охватить пользователей, которые ищут переводы без комиссий, хранилище паролей или отслеживают штрафы.
Работаете с ключами в первый раз? Посмотрите, как правильно подбирать ключевые слова, чтобы быстро привлечь пользователей к новому приложению.
Позиции ключевых слов меняются ежедневно, и как только они начнут падать, упадет и конверсия. Эти изменения команда разработки Тинькофф получает в Slack, чтобы быстро отреагировать и найти причину.

С иконкой и скриншотами работает тот же принцип, что с названием и ключевыми словами: если приложение небрендовое — изображаем целевое действие, предназначение приложения. Чтобы скриншоты лучше сработали, добавляем короткое описание или призыв к действию. Так преимущества приложения будет видно даже со страницы поиска.

Мечтаете улучшить работу с ключами, графикой и текстами, чтобы попасть в топ? Узнайте, как улучшить ASO самостоятельно
2. Высокие рейтинги и позитивные отзывы
Приложения с рейтингом ниже 4* реже получают фичеринг, и потенциальным пользователям сложнее о них узнать.

У новых приложений обычно мало отзывов. Однако, их можно получить с помощью системного запроса рейтинга для iOS приложений и кастомного — для Android. Даже если пользователь поленится писать отзыв, его оценка добавится к среднему рейтингу.
Хотите улучшить средний рейтинг? Узнайте, как получать 30К отзывов в App Store и правильно с ними работать.
Как только пользователи начали оставлять отзывы, можно начинать с ними работать. В Тинькофф на отзывы отвечает и Служба клиентского обслуживания, и сами разработчики. Команда работает в Slack, поэтому отвечает на отзывы здесь же. Оперативные ответы возвращают пользователей в приложение, и многие меняют оценки.

Ответы на отзывы помогают улучшить рейтинг и конверсию в установку: пользователи меняют оценку после того, как им помогли.

Знаете, как отвечать на отзывы, чтобы пользователи изменяли оценку в большую сторону? Попробуйте 4 стратегии ответов на отзывы.
3. Отсутствие ошибок
Ошибки, краши, нарушения логики приложения побуждают пользователей его удалить. И вот какие последствия могут быть:
- падает рейтинг: пользователи ставят низкие оценки;
- приложение “вылетает” из топа: например, был миллион пользователей, а стало меньше;
- приложение падает в выдаче: даже из-за вылетаний Google Play может понизить приложение в выдаче.
Первый маячок — негативные отзывы и падение рейтинга. Чаще всего такие проблемы возникают после обновлений, поэтому запланируйте 1-2 дня после релиза на работу с пользователями. Это поможет не потерять текущие позиции и сохранить пользователей, чтобы те не ушли к конкурентам.

Команда Тинькофф постоянно следит за изменениями приложений. Напрямую из консолей это делать неудобно: 3 магазина приложений и 12 приложений — сложно быстро среагировать на изменения. Поэтому изменения рейтинга, отзывов и всех позиций приходят через AppFollow в Slack. Это помогает понять, что произошло с приложением: как новый функционал повлиял на оценки, в какие дни пользователи более активны и т.д. Зная точную дату и причины негатива, команда их исправляет и не дает рейтингу упасть.

Эти простые шаги помогают новому приложению стать заметным. Дальше нужно экспериментировать: изменять название или иконку, пробовать объединять скриншоты или заменять их на видео, смотреть, куда встроить системный запрос рейтинга.
Например, команда Тинькофф проводит А/Б тестирование вариантов текстов и названий в Google Play и отслеживает результаты в AppFollow. Для App Store такой вариант не подходит — здесь нужно менять тексты с новым обновлением и пару недель наблюдать за реакцией пользователей. Результаты отразятся в изменениях рейтинга, отзывах и конверсии из просмотра страницы в установку.
С чего начать
Сателлиты не дадут новых клиентов мгновенно, их задача — создать вам “лицо” в магазине приложений. Польза, которую они несут, будет привлекать потенциальных пользователей.
Начните с определения ключевых запросов, по которым хотите привлекать клиентов: электронный кошелек, хранилище карт, валютный конвертер и т.д. Это и будут потенциальные приложения-сателлиты.
После запуска сосредоточьтесь на поисковой выдаче и положительных отзывах, они помогут сделать приложение, как и ваш бренд, более заметным:
- Приложение должно входить в топ-10 по ключевым запросам. Для этого используйте ключи в названии, подзаголовке и описании и тестируйте разные варианты скриншотов;
- Рейтинг приложения должен быть выше 4*, чтобы посетители охотнее его устанавливали. Для этого отвечайте хотя бы на негативные отзывы;
- Обновляйте приложение и исправляйте ошибки как минимум 2 раза в месяц. Это поможет улучшить средний рейтинг и снизить число удалений. К тому же, Google Play и App Store делают специальные подборки с новыми релизами, и туда реально попасть;
- Получайте фичеринг и места в подборках, это поможет привлечь новых пользователей быстро.
После этого начинайте ненавязчиво предлагать услуги банка этим новым пользователям.
Мечтаете о фичеринге? Узнайте, что важно для редакторов Apple, и засветитесь на главной вкладке App Store.
И самое главное — большинство конкурентов не используют этот метод. Начните первыми, пока конкуренция в категории Финансы не усилилась еще больше.
Всем ASO и AppFollow 🖖