sign in reply to reviews aso tools featured apps conversion benchmark top chart rankings slack zendesk discord helpshift freshdesk intercom microsoft teams help scout mac app store amazon usedesk glossary pricing contact us blog

Как сделать крутое ASO за 3 месяца

Чем популярнее приложение, тем чаще оно попадает в подборки Apple и привлекает пользователей. Но, предположим, приложение только готовится к публикации в App Store. Как привлечь первых пользователей, если приложение не в топе и без высоких рейтингов? Тем более, если бюджет на продвижение ограничен или отсутствует вовсе.

Расскажем на примере приложения для ухода за новорожденным Babycare. Своим опытом поделился Максим Колпаков, CEO компании Wachanga. Его команда использует в своих проектах возможности AppFollow с 2017 года.

Релиз iOS-версии Babycare был 3 апреля. За 9 недель приложение вышло в Топ-50 категории Медицина в России, Испании, Турции и Корее, средний рейтинг — 4.8. Wachanga активно работает с пользовательским фидбеком, поэтому у Babycare всего 6% негативных отзывов, а продажи начались со второй недели после релиза.

Материал полезен всем, кто хочет запустить успешное приложение в App Store. Мы свели к минимуму использование платных инструментов, так что шаги доступны всем без исключения. Если интересуетесь продвижением в Google Play, посмотрите пример оптимизации названия и описания приложения.

Что будем делать:

  1. Привлечем первых пользователей: с помощью обзоров, рекомендаций и платных методов;
  2. Настроим ключевые слова, проверим, что ищут пользователи и что используют конкуренты;
  3. Научимся составлять семантическое ядро;
  4. Проанализируем поведение первых пользователей, чтобы быстро разобраться, что может пойти не так;
  5. Разберемся в локализации приложений и с ее помощью расширим рынок для продвижения;
  6. Узнаем, как A/B тесты влияют на успех и можно ли ускорить результаты;
  7. Научимся удерживать пользователей и анализировать метрики приложения.

Шаг 1: Подготовка к запуску

До того, как вы нажали “Опубликовать” и получили очередное приложение, невидимое для пользователей, потратьте неделю на подготовку:

  1. Определитесь с категорией приложения. В App Store их может быть две: основная и дополнительная. Основная будет иметь бОльший эффект. Для игр можно выбрать 2 подкатегории. Это поможет более точно выделить целевую аудиторию;
  2. Выделите лидеров категории и конкурентов. Посмотрите, какие ключевые слова, формулировки и призывы к действию они используют, как отвечают и отвечают ли пользователям. В AppFollow можно отслеживать два приложения бесплатно – этого хватит, чтобы составить первое впечатление;
  3. На этой основе подготовьте базовые материалы: название, подзаголовок, ключевые слова, иконка, скриншоты;
  4. Если планируете сразу публиковать приложение в разных странах – подготовьте заранее перевод приложения. Этот шаг можно сделать и позже, на любом другом этапе.

На примере приложения:

  1. Wachanga создала iOS-приложение Babycare & Breast Feeding. Основная категория — медицина, дополнительная — образ жизни;
  2. Собрали конкурентов по категории в отдельную коллекцию в AppFollow. Это можно сделать еще до публикации собственного приложения. Так быстрее отслеживать изменения одновременно у всех приложений;
Источник: appfollow.io

3. Подготовили базовое ASO для США: название, подзаголовок, ключевые слова, иконка, скриншоты;

4. Заранее перевели приложение на 30 языков.

Результаты:

Babycare & Breast Feeding запустился сразу в США. Однако, не для всех продуктов такая стратегия будет удачной. Рынок США сложный: жестче конкуренция, выше запросы пользователей, потребуется немало сил и бюджета, чтобы завоевать американского пользователя. Альтернативный вариант, проверенный командой Wachanga на своих продуктах, — активное масштабирование на другие страны, которое может дать не меньше опыта и монетизации. И после того, как будут отработаны все проблемы приложения, отточено ASO, — штурмовать Америку.

Шаг 2: Первые пользователи

Итак, Apple одобрил приложение, и теперь оно доступно всем желающим. Осталось только найти этих желающих, рассказать о приложении и убедить его попробовать.

Что делать:

  1. Мотивированные установки. Помогают привлечь первых пользователей, когда о приложении никто не знает. Однако они плохо влияют на конверсию в установку, потому что после мотивированной установки приложение часто ни разу не запускается. Подробнее о том, как они работают, в блоге маркетолога Алексея Новикова;
  2. Реклама. Определите, какие инструменты будете использовать. Наиболее популярные: Apple Search Ads, Google Ads, Facebook Ads, Twitter Audience Platform, Instagram feed ads, AdMob.
  3. Блогеры и обзоры. Составляем список сайтов, которые делают обзоры новых приложений, например, https://appadvice.com. Больше инструментов в нашем обзоре.
  4. Обновления приложения. Apple отдельно упоминает о новых релизах на страницах “Игры” и “Приложения”, поэтому у обновляемых приложений больше шансов “засветиться”.

На примере приложения:

  1. Команда закупила небольшое количество мотивированных установок, но не делала на них ставку. Основным способом платного продвижения стала реклама.
  2. Из рекламных платформ выбрали Facebook Ads. Она подойдет для новичка: можно давать кампании на выбранную территорию, достаточно мобильного трафика и удобный личный кабинет. Чтобы вписаться в бюджет, на рекламу потратили $200 и получили 70 установок. Дальше этот способ не использовали: с каждой новой установкой эффективность рекламы падает, а полученные установки растворяются в органическом трафике.
  3. На перспективу подали 200 заявок на участие в обзорах и популярных блогах. Эффект от них будет виден позже.
  4. За 2 недели выпустили 3 небольших релиза. Благодаря регулярным обновлениям Babycare в одном только мае 16 раз входило в подборки в 4 странах. Это тоже помогло привлечь новых пользователей. При соблюдении гайдлайнов Apple можно пройти модерацию за сутки.

Tip: Рассмотрите фичеринг как средство повысить видимость приложения. Он подходит для игр и приложений с высоким рейтингом (Apple редко выделяет приложения и игры с рейтингом ниже 3*). Остальные критерии Apple мы описали отдельно. Этот способ может не подойти приложениям без рейтинга и отзывов. Если у вас пока мало оценок, попробуйте системный запрос рейтинга. Как и когда лучше просить пользователей вас оценить, читайте в статье “Как получать 30К оценок каждый месяц”.

Результаты:

  1. В конце недели показатели позиций в США начали исправляться:
На графике видно, как позиции ключевых слов начали расти к концу первой недели. Значит, выросла и видимость приложения. Источник: appfollow.io

2. 150 активных пользователей (США и Германия);

Пользователей из США пока больше всех. К концу недели прибавилась Германия. Источник: Amplitude

3. Первые 4 продажи на $18.

Шаг 3: ASO-оптимизация и семантическое ядро

Базовые шаги по оптимизации мы уже сделали перед публикацией: придумали название, иконку, оформили скриншоты и описания. Теперь проработаем ключевые слова и подачу приложения, чтобы привлечь целевых пользователей и не тратить время на нецелевых.

Что делать:

1. Выписать список слов и фраз, которые вы бы сами применяли при поиске вашего приложения;

2. Дописать возможные синонимы;

3. Проверить слова в Google Keyword Planner;

4. Собрать названия приложений конкурентов. Вероятно, они уже проработали ASO-стратегию и добавили нужные ключевые слова в название;

5. Объединить все слова в список и проверить с помощью подсказок сторов, suggestions. Начните вбивать ключевые слова в поисковой строке и выписывайте фразы из подсказок;

6. Протестировать релевантность собранных слов на друзьях и коллегах. Дайте им смартфон, попросите найти приложение на заданную тематику и запишите фразы, которые они использовали;

7. Получившийся список — ваше семантическое ядро. Именно на него нужно ориентироваться в работе. Пару главных ключевых слов можно включить в название приложения — они будут иметь наибольший вес для поисковых алгоритмов.

На примере приложения:

  1. При запуске основными ключевыми словами были: breast, feeding, breastfeeding, tracker;
  2. Затем добавились синонимы: pumping, feeding, nursing и существительные baby, newborn и app;
  3. По ключевому слову “breastfeeding” планировщик предложил сочетания feed baby — breastfeeding app, pumpspotting breastfeeding app, diary of a breastfeeding mom. Можно проверить популярность этих запросов (traffic score) и выбрать популярные;
  4. Наиболее распространенные у конкурентов слова: Baby, Tracker и Sleep (графа In Title). В нашем примере приложение имеет 3 ключевых слова в названии: Babycare & Breast Feeding.
Ключевые фразы, которые используют Wachanga и конкуренты. Источник: Appfollow.io

5. Для каждой локации будет свой список в Suggestions. Отсюда можно выбрать еще релевантных слов. Например, до этого не использовали слово “log”. Можно добавить его и протестировать изменения конверсии за неделю.

Инструмент Suggestions имитирует поиск в App Store — можно найти популярные запросы в любой стране в одном месте. Источник: appfollow.io

Что учесть:

  • Ядро для App Store не будет работать в Google Play, и наоборот. Это должны быть отдельные проекты;
  • В поисковых подсказках маркеты предлагают названия приложений. Не включайте их в семантическое ядро, если пользователи еще плохо вас знают. Такой способ подходит популярным приложениям, например Tinder или Uber;
  • Для маркетов «ёлка» и «елка» и «перчатка» и «перчатки» — разные ключевые слова;
  • Не стремитесь полностью заполнить графу с ключевыми словами. Если вы используете много ключевых слов, менее релевантные из них “размоют” вашу аудиторию, и конверсия будет ниже.

Не стремитесь полностью заполнить графу с ключевыми словами. Для России Wachanga использовала всего половину возможных ключевиков. За счет лучшей концентрации на проблематике приложения поток пользователей получился более целевым. Если вы используете много ключевых слов, менее релевантные из них “размоют” вашу аудиторию, и конверсия будет ниже.

Результаты:

  1. В первый месяц выросли позиции Babycare & Breast Feeding по ключевым словам. По нужным запросам приложение входит в топ-30;
  2. Команда выпустила это приложение в 140 странах и на 7 языках;
  3. 250 активных пользователей, которые не просто установили приложение, а стали пользоваться им регулярно.
Рост позиций ключевых слов в США. По ключевым словам, которые используются в названии, рост 63 позиции вверх. Показатели за апрель 2018, источник: appfollow.io

Шаг 4: Понравиться пользователю

Чтобы узнать, что нужно пользователям, не нужно делать опросники или снимать втихаря их действия на телефон. Достаточно просто поговорить с ними. В этом поможет методология Customer Development — она позволяет взглянуть на продукт не как на набор фич, а исходя из реальных проблем целевой аудитории.

Что делать:

1. Проблемное интервью. Выделить представителей целевой аудитории и узнать у них, какие проблемы они испытывают и как их решают. Естественно, проблемы будут связаны с тематикой вашего приложения. Например, если вы делаете приложение сервиса по ремонту авто, можете спрашивать, как часто представитель записывается на ремонт или ТО, насколько это удобно и доволен ли он сервисом.

Вот возможные вопросы:

  • Когда вы в последний раз записывались на ТО?
  • Что было самое сложное?
  • Что бы вы изменили?
  • Есть ли сейчас альтернатива?
  • Почему данное решение вам неудобно?

Важно не продавать и не навязывать продукт. Возможно, такая идея уже реализована или, наоборот, не нужна или неудобно пользователю.

2. Решенческое интервью. Обозначаем проблему, которую выявили на прошлом шаге, и предлагаем представителю наш продукт (или прототип) в качестве ее решения. Выясняем, как он оценивает это решение, как планирует использовать, как оно помогает в решении проблемы. Возвращаясь к примеру с приложением автосервиса, можно спросить:

  • Как вы оцениваете возможность записи на ТО через приложение вместо звонка?
  • Как бы это помогло сэкономить время?
  • Что вы думаете по поводу дополнительных опций (перечисляем) и т.д.

На примере приложения:

1. Перед запуском Babycare & Breast Feeding команда опрашивала представительниц целевой аудитории — молодых мам. В компании это непрерывный процесс, позволяющий определять наиболее волнующие пользователей вопросы, формировать запросы на новый функционал и совершенствовать уже действующие фичи. Проблемные интервью легче организовать в своей стране, на родном языке. Чтобы узнать мнение мам из разных стран, разработчики приложения искали активных мам в соцсетях и созванивались с ними. В результате получилось 10 сегментов пользователей в зависимости от проблем и пожеланий.

2. Исходя из сегментов и их проблем, выявленных на прошлом этапе, выстроили несколько гипотез “проблема — решение” и предложили их мамам. Назначили несколько встреч с представителями целевого сегмента (если они из разных стран, можно воспользоваться видеозвонками). Во время встречи показывали прототип и просили им воспользоваться. Весь процесс был законспектирован. После создатели приложения просили описать свои ощущения.

Например, оказалось, что иконка на кнопке кормления в виде двух грудей — «это пошло», младенец — «непонятно», а стилизованная грудь 2-го размера в профиль — «эстетично и понятно».

По итогам оказалось, что значок на кнопке кормления в виде двух грудей «это пошло», младенец — «непонятно», а стилизованная грудь 2-го размера в профиль — «эстетично и понятно».

Как начать:

  • Первые интервью проводите с друзьями, чтобы потренироваться. Не учитывайте эти результаты, ведь друзья предвзято относятся к вашему продукту. Для анализа нужны незаинтересованные мнения;
  • До начала интервью сформулируйте 2–3 гипотезы, которые хотите проверить;
  • Ведите аудиозапись, а после интервью составьте конспект. Включите туда результаты проверки гипотез и сегментируйте клиента;
  • Сегментируйте клиентов не по социальным и демографическим признакам, а по схожим проблемам и отношению к ним;
  • Общайтесь, а не просто задавайте вопросы. Спрашивайте «Как вы планируете время и продолжительность кормления/общения?» вместо «Вам нравится наш сервис?»;
  • Провоцируйте собеседника — только тогда он скажет, что действительно думает, а не то, что вы ожидаете услышать. Если интервью решенческое — спрашивайте о самом плохом в вашем продукте, его известных минусах;
  • Не бойтесь много раз спрашивать «Зачем?» и «Почему?». Если первый раз на вопрос «Зачем развивать ребёнка?» услышите «Ну как зачем?!», продолжайте спрашивать. На второй-третий раз мамы выдадут разные ответы на этот вопрос. Именно они и нужны для анализа;
  • Фразы, которыми ваши клиенты обозначают проблемы и их решения, можно использовать в рекламных материалах, онбординге, скриншотах в сторе и т.д. Эти фразы будут понятны таким же клиентам, а вы получите бОльшие конверсии.

Результаты:

Интервью помогли улучшить приложение: добавить в него те варианты использования, которые по-настоящему нужны пользователям. Например, многие мамы кормят по часам, а не по запросу. Во время интервью выяснилось, что одна группа мам ведет отсчет времени от начала кормления до начала следующего, другая — от конца кормления до начала, это разные пользовательские истории. Одним мамам важно выстроить режим дня, другие следят, что ребенок всегда сыт. Команда внедрила настройку отсчета времени кормления, что улучшило отзывы и рейтинги. В России Babycare & Breast Feeding вошло в топ-5 по всем ключевым запросам и в топ-50 в своей категории.

За первые полтора месяца работы приложение привлекло 520 активных пользователей и получило 48 отзывов. Работа с пользователями помогла получить 99% положительных отзывов.

В первый месяц работы приложение попало в топ 200 App Store категории Медицина по выручке в США. Источник: Appfollow.io

В следующей части расскажем, как удержать пришедших пользователей, какие способы для этого есть, зачем нужны A/B тесты и как они влияют на конверсию.


Ждете следующей части? Напишите нам и получите бесплатную ASO консультацию уже сегодня.

Больше о Customer Development:

Read other posts from our blog: