Топовое приложение за 3 месяца

Go to the profile of Anatoly Sharifulin
Anatoly Sharifulin
Топовое приложение за 3 месяца

В предыдущей статье мы рассмотрели первые шаги после публикации приложения, которые приведут к вам первых пользователей. Для примера взяли приложение Babycare & Breast Feeding, которое за 3 месяца работы попало в Топ-50 своей категории. Что делали:

  1. Привлекли первых пользователей с помощью обзоров, рекомендаций и платных методов;
  2. Настроили ключевые слова: что ищут пользователи и что используют конкуренты;
  3. Научились составлять семантическое ядро;
  4. Анализировали поведение первых пользователей, чтобы быстро разобраться, что может пойти не так.

План на сегодня:

  1. Научимся удерживать пользователей и анализировать метрики приложения;
  2. Узнаем, как A/B тесты влияют на успех и можно ли ускорить результаты;
  3. Разберемся в локализации приложений и с ее помощью расширим рынок для продвижения.

Шаг 1: Удержание

После полутора месяцев работы приложение Babycare запустилось в 120 странах и вышло на азиатский рынок. Пользователей уже достаточно (MAU 500), чтобы изучать их поведение. Это поможет разобраться, почему они могут удалить приложение, и как этого не допустить.

AARRR — альтернативная воронка продаж для SaaS-продуктов и freemium-модели монетизации:

Acquisition — привлечение;

Activation — активация;

Retention — удержание;

Referral — рекомендации;

Revenue — доход.

Удержание пользователей так же важно, как и выручка, а в периоды активного роста клиентской базы выходит на первый план. Это все случаи, когда пользователь возвращается и использует продукт повторно.

Как посчитать

Customer Retention Rate = ((количество клиентов на конец периода — количество новых клиентов за период) / количество клиентов на начало периода)*100

Также анализируем:

  • Число клиентов, вернувшихся на следующий день (R1)
  • На 7-й день (R7),
  • На 30-й день,
  • Частота использования в течение дня, длительность каждой сессии, время между первой и второй сессией и так далее.

Люди возвращаются, если продукт решает их проблемы. Чем чаще клиент использует продукт, тем чаще он сталкивается с вашим брендом или смотрит рекламу — это прямой выход на деньги.

Чем сильнее у человека вовлеченность в продукт, тем охотнее он привлекает знакомых — ваших новых клиентов. И чем лучше «возвращаемость» пользователей, тем выше приложение в рейтингах.

Как влиять на удержание

  1. Польза продукта. Пользователь должен иметь потребность использовать продукт каждый день;
  2. Онбординг. Первая сессия — самая главная: за первое знакомство вы должны понравиться и убедить, что именно ваш продукт решает проблему клиента. Второго шанса не будет;
  3. Социализация. Люди жаждут общения, особенно после того, как базовые потребности удовлетворены. Можно добавить эти инструменты в продукт, однако есть опасность потерять концентрацию;
  4. Пуши. Чтобы push-уведомления имели эффект, сначала проработайте все предыдущие пункты. Пуш — технический инструмент, он напоминает пользователю о вас. Если напоминаний много, и они навязчивые, клиент отключит их и забудет про вас;
  5. Обновления. Каждое обновление продукта привлекает внимание текущих клиентов. Это ещё один повод зайти в приложение и посмотреть, а не появилось ли в нём что-нибудь вкусного;
  6. Игровые механики. Игровая индустрия сгенерировала тонны приёмов, помогающих удерживать клиентов. Квесты, баллы, ежедневные бонусы, разорванные игровые циклы и так далее.

На примере приложения

1. У Babycare 14 полезных действий для мамы. Кроме кормления, можно отслеживать сон, купание, режим дня, часы активности и визиты доктора. Это побуждает пользователя чаще заходить в приложение;

2. При первом знакомстве приложение предлагает добавить ребенка и его данные. Потом ненавязчиво предложит добавить еще одного ребенка или члена семьи, но уже платно;

3. Основные функции приложения — учет и график кормления ребенка — всегда доступны и бесплатны. Оплаты потребуют дополнительные возможности, например, синхронизация с родственниками;

Значок с головой ребенка, т.е. кормление, расположен так, чтобы его удобно было кликнуть. А дальше — ничего лишнего, чтобы мама не отвлекалась. Источник: приложение Babycare

4. Мама сама определяет, о чем ей напомнить. Пуши будут приходить по расписанию;

5. Babycare выпускает обновления раз в 2 недели — это не так часто, чтобы напрягать пользователей, и не так редко, чтобы не дать им забыть о приложении.

Результаты

Команда сконцентрировалась на удержании, потому что на начальном этапе продвижения это самая важная метрика. С помощью экспериментов и проверки гипотез удалось увеличить этот показатель на 3-ем месяце использования до 50%.

Шаг 2: Сплит-тестирование

Помимо удержания, важны и другие метрики из предыдущей главы: привлечение, активация, рекомендации и доход. Чтобы их измерить, нужно создать ситуацию, при которой мы увидим изменения наших метрик. Самый простой способ — сравнить текущие параметры с новыми. Например, стартовый экран или иконку. Возможно, новый экран сработает лучше, и большее число пользователей останется в приложении (активация).

Как проводить

  1. Новые фичи для части пользователей. Разбиваем пользователей на группы и выдаем новую фичу только одной из них. Дальше отслеживаем реакцию на нововведение и сравниваем с контрольной группой. Например, тестируем разные форматы уведомлений и проверяем, по которому их них чаще кликают пользователи;
  2. Эксперименты в Google Play. В Google Play Console можно загрузить несколько вариантов иконок, скриншотов, обложек и показывать разным группам пользователей. Это особенно актуально, если приложение работает для разных стран, в каждой будет своя специфика, предпочитаемые цвета и т.д;
  3. Эксперименты в App Store. Последовательно тестировать на одинаковых интервалах и при одинаковых условиях. Например, 1–2 недели одна графика, потом другая. Главное, чтобы при расчете конверсий был достигнут доверительный интервал;
  4. Эксперименты со страницей приложения. Можно использовать Splitmetrics, если есть бюджет на большой трафик. Альтернативно используйте инструмент App Preview от AppFollow, чтобы быстро прикинуть изменения страницы приложения перед публикацией;
  5. Email и push-рассылки. Тестируйте заголовки и тексты сообщений и сравнивайте итоговые результаты: открытия, переходы, клики. Здесь рост конверсии может вырасти в разы, если подобрать правильные слова.

На примере приложения

  1. Для анализа команда использует Amplitude, AppMetrica, Optimizely и собственный инструмент. Пользователь отмечается в каждой группе, к которой относится, и в каждом отдельном эксперименте. Поэтому все метрики можно рассматривать применительно к тестовой группе и сравнивать результаты экспериментов. Одновременно может проходить несколько экспериментов: разные варианты текстов, цены и акции, разный набор экранов на онбординге и т.п;
  2. У Babycare все 5 слотов загружены тестами: иконки, обложки, скриншоты, подзаголовки и т.д. Например, из-за национальных отличий младенцы на скриншотах могут отличаться цветом кожи, глаз и волос. Это приносит до 30% конверсии в установку;
  3. На iOS команда тестирует «наживую» — меняет функционал и следит в реальном времени за изменениями конверсий в установку. А скриншоты в App Store отличаются не только языками, но и цветами и мелкими деталями:
У Германии на скриншоте ничего лишнего, для Кореи добавилась пустышка, у Бразилии самые кардинальные изменения — кроме мелких деталей изменился и основной цвет.

Результаты

Проверка гипотез серьезно повлияет на продвижение. Каждая третья гипотеза, которую проверяли разработчики Babycare, подтвердилась и дала от 5% до 30% роста отдельных показателей, метрик по методологии AARRR.

Шаг 3: Органика vs Платный трафик

Как масштабировать органический трафик

  1. География. Самый простой способ — локализовать продукт или приложение. Чем большую географию сможете охватить, тем больше вероятность обойти конкурентов, которые еще этого не сделали;
  2. Расширение семантического ядра. Если вы уже заняли нишу с основной фичей, вы можете расширяться за счет выпуска дополнительных фич для смежной аудитории;
  3. Смежные тематики. Выпустить киллер-фичу отдельным приложением. Так вы сможете привлекать смежную аудиторию на новое приложение и в итоге — в основной продукт;
  4. Клоны, ремейки, сиквелы, спин-оффы. Если вы сделали хороший продукт, почему бы не выпустить ещё один такой же, слегка изменённый. Это поможет занять больше позиций в топе, забрав трафик у конкурентов. Например, пазлы разной тематики от одного разработчика. Среди неигровых приложений это могут быть самоучители языков или гиды. Тут главное не переусердствовать: Apple может начать придираться.

На примере приложения

  1. За 3 месяца приложение заработало во всех 155 странах, доступных в App Store, и на 33 языках. Это помогло увеличить число активных пользователей до 2000;
  2. Приложение Babycare запускали как сателлит приложения Wachanga. Идея была в том, что оно будет приносить лиды в основное приложение. А в итоге «выстрелил» сам сателлит;
  3. У другого приложения команды, трекера для беременных Pregnancy, главный ключевик — «Календарь беременности». Добавляем счетчик схваток и удваиваем семантическое ядро по размеру аудитории со вторым мощным ключевиком «Счётчик схваток»;
  4. Сейчас в App Store доступны 6 приложений от Wachanga для будущих и новоиспеченных родителей. У всех приложений смежная аудитория, при этом она “перетекает” из приложения в приложение по мере рождения и взросления ребенка, необходимости удовлетворять важные потребности родителя.

Задействовав все 4 способа один за другим, можно получить много трафика. На первых этапах развития продукта, когда виральность — это не только бесплатный трафик, но и фактор, подтверждающий жизнеспособность вашей идеи, органика — это лучший выбор.

Результаты

В первые месяцы Babycare привлекло 2000 активных пользователей, которые пользуются приложением ежедневно и создают около 100 000 записей в неделю. Приложение работает на 33 языках по всему миру и имеет 4000 органических установок в сутки. Основные рынки: Россия, Бразилия, США, Германия, Турция, Южная Корея.

Как сделать продукт масштабируемым

  1. Минимум контента, больше визуала. Это позволит дешевле переводить продукт на другие языки.
  2. Минимальная зависимость от национальных особенностей. Например, грудное вскармливание — это ближе к физиологии и, значит, интернационально.
  3. Продажи снижают скорость роста. Wachanga убрала продажи на начальных этапах масштабирования, их можно вернуть, когда будет достигнут желаемый уровень проникновения.
  4. Поддержка по максимуму в текстовом виде. Это поможет наладить общение на разных языках. Если звонки все же нужны, отдайте их на аутсорс, обеспечив скриптами, а нестандартные проблемы переводите на письменное общение.
  5. Используйте универсальные инструменты: Facebook, Instagram, Adwords, App Store, Google Play есть в каждой стране. Если продукт сможет получать достаточно пользователей из того или иного канала привлечения, то он проходит отбор.

Мы уверены, что сделать успешное приложение можно своими силами и доступными средствами. Не знаете, с чего начать? Спросите нашу ASO-команду.

Всем ASO и AppFollow!

Посмотрите другие публикации:

Как сделать крутое ASO за 3 месяца

Как сделать крутое ASO за 3 месяца

Как сделать популярное приложение и заработать, если ты новичок, а бюджет на продвижение ограничен.

Anatoly Sharifulin
Anatoly Sharifulin
Как самостоятельно улучшить ASO и увеличить установки. Часть 2

Как самостоятельно улучшить ASO и увеличить установки. Часть 2

Итак, вы улучшили тексты и графику, но этого оказалось мало для классного ASO. Рассказываем, как это исправить.

Anatoly Sharifulin
Anatoly Sharifulin
Как повысить лояльность пользователей с помощью ответов на отзывы

Как повысить лояльность пользователей с помощью ответов на отзывы

Как отвечать на отзывы, чтобы сократить время ответа и одновременно повысить лояльность, установки и доходы.

Anatoly Sharifulin
Anatoly Sharifulin