войти reply to reviews aso tools featured apps conversion benchmark aso experts top chart rankings slack zendesk discord helpshift freshdesk intercom microsoft teams help scout mac app store amazon глоссарий тарифы контакты блог

Топовое приложение за 3 месяца

В предыдущей статье мы рассмотрели первые шаги после публикации приложения, которые приведут к вам первых пользователей. Для примера взяли приложение Babycare & Breast Feeding, которое за 3 месяца работы попало в Топ-50 своей категории. Что делали:

  1. Привлекли первых пользователей с помощью обзоров, рекомендаций и платных методов;
  2. Настроили ключевые слова: что ищут пользователи и что используют конкуренты;
  3. Научились составлять семантическое ядро;
  4. Анализировали поведение первых пользователей, чтобы быстро разобраться, что может пойти не так.

План на сегодня:

  1. Научимся удерживать пользователей и анализировать метрики приложения;
  2. Узнаем, как A/B тесты влияют на успех и можно ли ускорить результаты;
  3. Разберемся в локализации приложений и с ее помощью расширим рынок для продвижения.

Шаг 1: Удержание

После полутора месяцев работы приложение Babycare запустилось в 120 странах и вышло на азиатский рынок. Пользователей уже достаточно (MAU 500), чтобы изучать их поведение. Это поможет разобраться, почему они могут удалить приложение, и как этого не допустить.

AARRR — альтернативная воронка продаж для SaaS-продуктов и freemium-модели монетизации:

Acquisition — привлечение;

Activation — активация;

Retention — удержание;

Referral — рекомендации;

Revenue — доход.

Удержание пользователей так же важно, как и выручка, а в периоды активного роста клиентской базы выходит на первый план. Это все случаи, когда пользователь возвращается и использует продукт повторно.

Как посчитать

Customer Retention Rate = ((количество клиентов на конец периода — количество новых клиентов за период) / количество клиентов на начало периода)*100

Также анализируем:

  • Число клиентов, вернувшихся на следующий день (R1)
  • На 7-й день (R7),
  • На 30-й день,
  • Частота использования в течение дня, длительность каждой сессии, время между первой и второй сессией и так далее.

Люди возвращаются, если продукт решает их проблемы. Чем чаще клиент использует продукт, тем чаще он сталкивается с вашим брендом или смотрит рекламу — это прямой выход на деньги.

Чем сильнее у человека вовлеченность в продукт, тем охотнее он привлекает знакомых — ваших новых клиентов. И чем лучше «возвращаемость» пользователей, тем выше приложение в рейтингах.

Как влиять на удержание

  1. Польза продукта. Пользователь должен иметь потребность использовать продукт каждый день;
  2. Онбординг. Первая сессия — самая главная: за первое знакомство вы должны понравиться и убедить, что именно ваш продукт решает проблему клиента. Второго шанса не будет;
  3. Социализация. Люди жаждут общения, особенно после того, как базовые потребности удовлетворены. Можно добавить эти инструменты в продукт, однако есть опасность потерять концентрацию;
  4. Пуши. Чтобы push-уведомления имели эффект, сначала проработайте все предыдущие пункты. Пуш — технический инструмент, он напоминает пользователю о вас. Если напоминаний много, и они навязчивые, клиент отключит их и забудет про вас;
  5. Обновления. Каждое обновление продукта привлекает внимание текущих клиентов. Это ещё один повод зайти в приложение и посмотреть, а не появилось ли в нём что-нибудь вкусного;
  6. Игровые механики. Игровая индустрия сгенерировала тонны приёмов, помогающих удерживать клиентов. Квесты, баллы, ежедневные бонусы, разорванные игровые циклы и так далее.

На примере приложения

1. У Babycare 14 полезных действий для мамы. Кроме кормления, можно отслеживать сон, купание, режим дня, часы активности и визиты доктора. Это побуждает пользователя чаще заходить в приложение;

2. При первом знакомстве приложение предлагает добавить ребенка и его данные. Потом ненавязчиво предложит добавить еще одного ребенка или члена семьи, но уже платно;

3. Основные функции приложения — учет и график кормления ребенка — всегда доступны и бесплатны. Оплаты потребуют дополнительные возможности, например, синхронизация с родственниками;

Значок с головой ребенка, т.е. кормление, расположен так, чтобы его удобно было кликнуть. А дальше — ничего лишнего, чтобы мама не отвлекалась. Источник: приложение Babycare

4. Мама сама определяет, о чем ей напомнить. Пуши будут приходить по расписанию;

5. Babycare выпускает обновления раз в 2 недели — это не так часто, чтобы напрягать пользователей, и не так редко, чтобы не дать им забыть о приложении.

Результаты

Команда сконцентрировалась на удержании, потому что на начальном этапе продвижения это самая важная метрика. С помощью экспериментов и проверки гипотез удалось увеличить этот показатель на 3-ем месяце использования до 50%.

Шаг 2: Сплит-тестирование

Помимо удержания, важны и другие метрики из предыдущей главы: привлечение, активация, рекомендации и доход. Чтобы их измерить, нужно создать ситуацию, при которой мы увидим изменения наших метрик. Самый простой способ — сравнить текущие параметры с новыми. Например, стартовый экран или иконку. Возможно, новый экран сработает лучше, и большее число пользователей останется в приложении (активация).

Как проводить

  1. Новые фичи для части пользователей. Разбиваем пользователей на группы и выдаем новую фичу только одной из них. Дальше отслеживаем реакцию на нововведение и сравниваем с контрольной группой. Например, тестируем разные форматы уведомлений и проверяем, по которому их них чаще кликают пользователи;
  2. Эксперименты в Google Play. В Google Play Console можно загрузить несколько вариантов иконок, скриншотов, обложек и показывать разным группам пользователей. Это особенно актуально, если приложение работает для разных стран, в каждой будет своя специфика, предпочитаемые цвета и т.д;
  3. Эксперименты в App Store. Последовательно тестировать на одинаковых интервалах и при одинаковых условиях. Например, 1–2 недели одна графика, потом другая. Главное, чтобы при расчете конверсий был достигнут доверительный интервал;
  4. Эксперименты со страницей приложения. Можно использовать Splitmetrics, если есть бюджет на большой трафик. Альтернативно используйте инструмент App Preview от AppFollow, чтобы быстро прикинуть изменения страницы приложения перед публикацией;
  5. Email и push-рассылки. Тестируйте заголовки и тексты сообщений и сравнивайте итоговые результаты: открытия, переходы, клики. Здесь рост конверсии может вырасти в разы, если подобрать правильные слова.

На примере приложения

  1. Для анализа команда использует Amplitude, AppMetrica, Optimizely и собственный инструмент. Пользователь отмечается в каждой группе, к которой относится, и в каждом отдельном эксперименте. Поэтому все метрики можно рассматривать применительно к тестовой группе и сравнивать результаты экспериментов. Одновременно может проходить несколько экспериментов: разные варианты текстов, цены и акции, разный набор экранов на онбординге и т.п;
  2. У Babycare все 5 слотов загружены тестами: иконки, обложки, скриншоты, подзаголовки и т.д. Например, из-за национальных отличий младенцы на скриншотах могут отличаться цветом кожи, глаз и волос. Это приносит до 30% конверсии в установку;
  3. На iOS команда тестирует «наживую» — меняет функционал и следит в реальном времени за изменениями конверсий в установку. А скриншоты в App Store отличаются не только языками, но и цветами и мелкими деталями:
У Германии на скриншоте ничего лишнего, для Кореи добавилась пустышка, у Бразилии самые кардинальные изменения — кроме мелких деталей изменился и основной цвет.

Результаты

Проверка гипотез серьезно повлияет на продвижение. Каждая третья гипотеза, которую проверяли разработчики Babycare, подтвердилась и дала от 5% до 30% роста отдельных показателей, метрик по методологии AARRR.

Шаг 3: Органика vs Платный трафик

Как масштабировать органический трафик

  1. География. Самый простой способ — локализовать продукт или приложение. Чем большую географию сможете охватить, тем больше вероятность обойти конкурентов, которые еще этого не сделали;
  2. Расширение семантического ядра. Если вы уже заняли нишу с основной фичей, вы можете расширяться за счет выпуска дополнительных фич для смежной аудитории;
  3. Смежные тематики. Выпустить киллер-фичу отдельным приложением. Так вы сможете привлекать смежную аудиторию на новое приложение и в итоге — в основной продукт;
  4. Клоны, ремейки, сиквелы, спин-оффы. Если вы сделали хороший продукт, почему бы не выпустить ещё один такой же, слегка изменённый. Это поможет занять больше позиций в топе, забрав трафик у конкурентов. Например, пазлы разной тематики от одного разработчика. Среди неигровых приложений это могут быть самоучители языков или гиды. Тут главное не переусердствовать: Apple может начать придираться.

На примере приложения

  1. За 3 месяца приложение заработало во всех 155 странах, доступных в App Store, и на 33 языках. Это помогло увеличить число активных пользователей до 2000;
  2. Приложение Babycare запускали как сателлит приложения Wachanga. Идея была в том, что оно будет приносить лиды в основное приложение. А в итоге «выстрелил» сам сателлит;
  3. У другого приложения команды, трекера для беременных Pregnancy, главный ключевик — «Календарь беременности». Добавляем счетчик схваток и удваиваем семантическое ядро по размеру аудитории со вторым мощным ключевиком «Счётчик схваток»;
  4. Сейчас в App Store доступны 6 приложений от Wachanga для будущих и новоиспеченных родителей. У всех приложений смежная аудитория, при этом она “перетекает” из приложения в приложение по мере рождения и взросления ребенка, необходимости удовлетворять важные потребности родителя.

Задействовав все 4 способа один за другим, можно получить много трафика. На первых этапах развития продукта, когда виральность — это не только бесплатный трафик, но и фактор, подтверждающий жизнеспособность вашей идеи, органика — это лучший выбор.

Результаты

В первые месяцы Babycare привлекло 2000 активных пользователей, которые пользуются приложением ежедневно и создают около 100 000 записей в неделю. Приложение работает на 33 языках по всему миру и имеет 4000 органических установок в сутки. Основные рынки: Россия, Бразилия, США, Германия, Турция, Южная Корея.

Как сделать продукт масштабируемым

  1. Минимум контента, больше визуала. Это позволит дешевле переводить продукт на другие языки.
  2. Минимальная зависимость от национальных особенностей. Например, грудное вскармливание — это ближе к физиологии и, значит, интернационально.
  3. Продажи снижают скорость роста. Wachanga убрала продажи на начальных этапах масштабирования, их можно вернуть, когда будет достигнут желаемый уровень проникновения.
  4. Поддержка по максимуму в текстовом виде. Это поможет наладить общение на разных языках. Если звонки все же нужны, отдайте их на аутсорс, обеспечив скриптами, а нестандартные проблемы переводите на письменное общение.
  5. Используйте универсальные инструменты: Facebook, Instagram, Adwords, App Store, Google Play есть в каждой стране. Если продукт сможет получать достаточно пользователей из того или иного канала привлечения, то он проходит отбор.

Мы уверены, что сделать успешное приложение можно своими силами и доступными средствами. Не знаете, с чего начать? Спросите нашу ASO-команду.

Всем ASO и AppFollow!

Посмотрите другие публикации: